Números. Números. Números.
Si hay algo que mantiene a los equipos de ventas y marketing, a los altos ejecutivos y los propietarios se despiertan por la noche, así es como se aumentan las ventas.
El espacio B2B es lo suficientemente competitivo sin tener que pensar en las réplicas del Covid-19 y otras crisis. Ni siquiera mencionemos el escrutinio que enfrentan los presupuestos de marketing para garantizar que cada dólar maximice el retorno de la inversión.
Afortunadamente, el espacio digital ha abierto una plataforma rentable para que las marcas muestren su experiencia y capacidad a audiencias más amplias.
Si estás buscando Formas de aprovechar el marketing digital Para impulsar las ventas de su empresa, hemos preparado cinco estrategias principales para su consideración.
Email marketing
El correo electrónico es rentable y eficiente para llegar a un amplio grupo demográfico.
Si bien el objetivo de una estrategia de email marketing es impulsar las ventas, primero ayuda a construir relaciones y credibilidad con el público. Cuanta más utilidad encuentren los lectores en tu contenido, mayor será su percepción de ti.
Cada correo electrónico enviado, ya sea por su equipo o subcontratado a profesionales-debe tener un objetivo claro orientado a generar confianza incluso cuando impulse las ventas.
Querrá emplear líneas de asunto atractivas y basadas en valores, imágenes de calidad, texto conciso y CTA sólidas para impulsar la participación. También necesitas realizar un seguimiento de tus correos electrónicos para identificar y separar aquellos que generan ventas de los que no.
A continuación se detallan los principales usos del marketing por correo electrónico que pueden ayudar a impulsar las ventas.
- Compartir lanzamientos de productos. Es tentador enviar un correo electrónico masivo a todos sus suscriptores, pero una opción más inteligente sería evaluar el segmento de clientes que puede beneficiarse más de este lanzamiento y dirigirse a ellos.
- Correos electrónicos de reactivación. Un correo electrónico que recuerde a los usuarios que dejaron artículos en su carrito para completar su compra puede hacer que entren en acción. Utilice titulares atractivos, descripciones del producto y un enlace a la página de ventas para acelerar la acción.
- Anuncio de rebajas o descuentos. ¿Tienes una promoción? Los correos electrónicos que contienen códigos de descuento o descripciones de los productos/servicios en oferta pueden entusiasmar y obligar a los clientes a comprar. Facilita el proceso facilitando las compras online y compartiendo el enlace a la sección de ventas.
- Compartiendo consejos y trucos. Compartir consejos y trucos para ayudar a los clientes a afrontar los desafíos comerciales ayuda a mejorar su valor ante sus ojos. Dado que muchos compradores no obtienen el valor total de sus compras, los vídeos instructivos que les ayuden a maximizar el retorno de la inversión son bienvenidos.
Mejorando el servicio al cliente
¿Sus soluciones y precios son similares a los de la competencia?
¿Qué es la optimización de motores de búsqueda fuera de la página? ¿Por qué es importante?
Brindar experiencias superiores a los clientes puede ser lo único que lo diferencia de ellos. Y para que sepas lo grave que es esto, los estudios demostraron que la experiencia del cliente superaría tanto los precios como los productos para finales de 2020.
Cuanto antes subas a este barco, más rápido empezarás a diferenciar tu marca del resto.
¿Cómo lo haces?
- Apóyate en tus datos. Utilice datos internos para comprender las necesidades, intenciones, tendencias y descontento de los consumidores. Considere interacciones previas, menciones sociales y comportamiento de compra para mejorar las operaciones, hacer recomendaciones personalizadas y anticipar necesidades crecientes.
- Escuche a sus clientes. Ponte en el lugar de los clientes para obtener perspectivas sobre los aspectos de tu negocio que no has considerado anteriormente. Aprenderá áreas (procesos internos, etc.) que necesitan mejorar y formas en que puede agregar valor.
- Haz espacio para las ideas. Desde la resolución de problemas hasta el desarrollo de nuevos productos, cree un entorno donde todos los miembros del equipo puedan compartir ideas. Considere la posibilidad de promover iniciativas internas en las que los empleados sean recompensados por presentar ideas exitosas.
- Haga que el intercambio de datos entre departamentos sea fluido. Invierta en sistemas que "se comuniquen entre sí" para garantizar que los datos de los clientes potenciales y clientes estén actualizados para todos los equipos. Esta visión integral ayuda a los equipos a comprender al cliente para brindar las mejores soluciones posibles. Los clientes no necesitarán volver a explicar sus necesidades a diferentes representantes (molesto).
Llamadas en frío
En un estudio realizado por RAIN Group, el 27 por ciento de los proveedores B2B entrevistados dijeron que sus esfuerzos de llamadas en frío fueron extremadamente exitosos.
Estos mismos resultados son posibles para cualquier empresa que esté dispuesta a esforzarse.
Llamadas en frío ha evolucionado durante mucho tiempo desde irrumpir en la vida de las personas con ofertas que no necesitan.
Ahora es una estrategia basada en datos en la que los equipos de ventas confían en la inteligencia de marketing para anticipar las necesidades de los consumidores y estructurar soluciones que se adapten a ellas.
Incluso con la inteligencia, estos equipos regresan y miden el ROI para asegurarse de que cumplen con sus objetivos mensuales, trimestrales y anuales.
Las mejores prácticas de la industria incluyen.
- Comprender los puntos débiles y los impulsores. Los contactos de bajo nivel aprecian las características y los aspectos técnicos, los de finanzas buscan rentabilidad, mientras que la suite C quiere saber la contribución de su solución a sus resultados.
- Delinear sus ofertas como soluciones. Las campanas y los silbatos están bien, pero la mayoría de la gente quiere utilidad. Describe claramente los problemas que puedes resolver y el valor que puedes agregar a tu vida laboral.
- Es necesario el conocimiento de la competencia. Probablemente su cliente potencial haya sido llamado por competidores o esté utilizando sus productos/servicios. Un conocimiento saludable de lo que ofrecen sus competidores (fortalezas y debilidades) le ayudará a abordar cualquier duda que surja.
- Dale al cliente potencial espacio para hacer preguntas. Entretener las preguntas de los clientes potenciales puede ser angustioso, pero un cliente potencial que hace preguntas probablemente esté interesado en sus soluciones. También puede ayudarle a descubrir necesidades. Por lo tanto, tómelos con calma y responda con la mayor precisión posible.
Optimizar el marketing de contenidos
Publicaciones de blogs, libros electrónicos, vídeos, podcasts, estudios de casos e investigaciones de mercado son formatos de contenido que los vendedores B2B emplean para atraer visitantes y convertirlos.
Pero para una estrategia que sea rentable y apoye los objetivos comerciales a largo plazo, muy pocas empresas saben cómo implementarla adecuadamente.
A diferencia de sus homólogos B2C, las audiencias B2B se centran en el valor. Los tomadores de decisiones, en particular, buscan contenido que responda a sus preguntas y pueda generar un retorno de la inversión.
A continuación se presentan los principales formatos de contenido que pueden ayudarlo a impulsar las ventas.
- Publicar estudios de la industria. Son perfectos para establecer autoridad y credibilidad. Atraen visitantes independientes y vínculos de retroceso de otros sitios web que hacen referencia a su trabajo. La visibilidad mejorada permite a los clientes potenciales conocer su existencia y sus ofertas.
- Envíe boletines semanales. Los boletines informativos respaldados por valor generan clientes potenciales y nutren a los existentes. Usted es una prioridad y cuando los clientes potenciales estén listos para comprar, considerarán su marca.
- Crea guías completas. Las guías completas legítimas cubren el tema en cuestión de arriba a abajo, desde los fundamentos hasta las técnicas, terminologías, estrategias, ejemplos y preguntas frecuentes. Dado que cubren todos los ángulos, sirven como una ventanilla única para ese tema.
- Invierta en contenido de vídeo. Desde videos instructivos hasta demostraciones, videos de preguntas frecuentes y testimonios de clientes, los videos son un formato fácil y divertido para compartir información con los clientes. Incluso puedes reutilizar contenido antiguo pero relevante en videos de alta calidad.
Aprovechar la intención de búsqueda
Los B2B buscan continuamente en Internet soluciones a sus problemas. Sus consultas de búsqueda son acciones tanto de interés como de intención.
Aprovechar la intención de búsqueda implica comprender lo que los clientes potenciales realmente quieren cuando escriben consultas y estar ahí para brindar soluciones.
Esta comprensión le permite desarrollar contenido que atraiga buscadores relevantes a su sitio, mejorando las clasificaciones, las visitas a la página y las conversiones.
Puedes hacer esto por.
- Conocer la intención a la que se dirige. ¿Qué busca su público objetivo? ¿Información? ¿Un determinado producto/servicio? ¿Para realizar compras? Identifique las frases de palabras clave que utilizan y alinee su copia con ellas.
- Analizar los resultados de SERP. Mire las páginas que dominan las SERP para conocer las palabras clave de intención que utiliza su audiencia. ¿Cómo utilizan estas páginas web las palabras clave? ¿Qué estructura siguen? ¿Tienen un tono específico?
- Analice cómo los motores de búsqueda ven su sitio web. ¿Qué tráfico traen hacia ti?. ¿Estos visitantes se alinean con la intención que persigue? Compare su análisis de los otros sitios web con el suyo propio para identificar áreas que necesitan ajustes.
- Crea tu contenido. Estructurar el contenido para responder a la intención del usuario, lo que significa incluir frases de palabras clave con la intención adecuada. Puede tomar prestada una hoja de las páginas dominantes y ver si ayuda a su visibilidad y clasificación.
