El crecimiento empresarial suena glamuroso, hasta que sucede. Lo que se usa para conseguir los primeros cien clientes a menudo deja de funcionar cuando se intenta llegar a los siguientes mil. Las ganancias publicitarias, que antes eran económicas, se convierten rápidamente en gastos en otros canales que no dan resultados, y viceversa. En definitiva, al escalar, las empresas necesitan aprender a llegar a más personas, y lo que les ha funcionado en el pasado no siempre es suficiente.
Aquí es donde las empresas encuentran problemas a medida que crecen. Necesitan encontrar más clientes o los costos de adquisición se descontrolan.
Por qué el crecimiento lo cambia todo
A menor escala, las empresas podrían alcanzar el éxito sin buscar demasiados canales adicionales de crecimiento. El boca a boca las lleva allí. Un solo canal de publicidad les proporciona todos los clientes que necesitan. Las conexiones recomendadas ayudan. Pero a medida que crece, estas fuentes se agotan. No hay suficientes personas dentro de una red personal. El boca a boca no se propaga con la suficiente rapidez.
Las empresas en transición se encuentran en circunstancias diferentes a las de las empresas emergentes con dificultades. Necesitan flujos de clientes constantes con una velocidad que sus canales actuales ya no pueden soportar. Por lo tanto, necesitan ampliar sus búsquedas, probar lo que antes no se necesitaba y crear sistemas que puedan ser eficientes a gran escala.
Cómo expandirse sin que los costos se disparen
Lo peor que pueden hacer las empresas en crecimiento es asumir que cuantos más clientes desean, más necesitan gastar proporcionalmente. Los emprendedores más inteligentes encontrarán maneras de llegar a más personas por menos a medida que crecen.
A menudo, esto significa diversificar canales más allá de cualquier vía que les haya permitido alcanzar el éxito hasta ahora. Si una empresa ha crecido estrictamente a través de... publicidad en redes sociales Hasta ahora, podría beneficiarse de implementar marketing de búsqueda y viceversa. Si las empresas han tenido éxito con el marketing de contenidos hasta ahora, es hora de probar canales de pago para captar nuevos clientes. La clave no es abandonar lo que funciona; en cambio, hay que añadir nuevas fuentes donde ya no sea necesario depender demasiado de un solo canal.
La diversidad de formatos también es importante en este caso. Los distintos formatos publicitarios llegan a personas en diferentes contextos y mentalidades. Explorar opciones como... mejores anuncios push O enfoques similares basados en notificaciones permiten acceder a audiencias que la publicidad tradicional de display no alcanza. Estos formatos suelen ser especialmente eficaces para el retargeting y para mantenerse visibles para los clientes potenciales entre sesiones de navegación activas.
En cambio, durante el crecimiento, una empresa puede probar las novedades, pero mantener lo que funciona bien. Las empresas que prosperan durante el crecimiento nunca cambian drásticamente; incorporan nuevos canales, ven qué funciona mejor y justifican la reubicación de recursos en función del rendimiento.
Cómo construir sistemas con eficiencia
Las campañas aleatorias ya no contribuyen al éxito de las empresas en crecimiento. Para un crecimiento sostenible, es necesario implementar sistemas. Esto implica documentar lo que ha funcionado para el futuro y crear un proceso repetible en el tiempo, estableciendo infraestructuras que funcionen sin una gestión directa las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
Los sistemas incluyen las fuentes de donde provienen los clientes, dónde la adquisición de clientes por canal determina el costo por adquisición; el valor de vida del cliente es crucial. De lo contrario, las empresas pueden perder la oportunidad de encontrar clientes adquiridos, quedarse o comprar una vez y dispersarse, o peor aún, ¡invertir mucho para lograrlo!
La automatización es crucial en este caso. Las secuencias de correo electrónico permiten a los usuarios completar las secuencias, el retargeting recupera a quienes no se convirtieron, y las pruebas sistemáticas de nuevos canales pueden impulsar el crecimiento de las empresas sin estancarse proporcionalmente, invirtiendo más tiempo en gestión.
Cómo medir el valor más allá de los números
El problema de crecer demasiado y demasiado pronto es que la calidad disminuye con la cantidad. Una empresa puede aprender a llegar a más personas con demasiada eficacia y, sin darse cuenta, atender a clientes que dificultan su atención; clientes que no repiten compras o que ya no son rentables, sino ineficientes.
¿Cuándo es el momento adecuado para actualizar su empresa a las comunicaciones unificadas?De esta manera, las negocios en crecimiento Debe medir no solo la cantidad de clientes, sino también lo que esos clientes aportan. ¿Compran en oferta? ¿Compran a precio completo? ¿Compran una vez y se van? ¿O invierten de forma constante? Solo entonces el crecimiento beneficia a una empresa, o se convierte en una fachada que se derrumba demasiado rápido con el tiempo.
Todo es cuestión del juego largo
Las empresas que escalan con éxito comprenden que llegar a más clientes es un proceso largo. Prueban con paciencia, construyen sistemas con detenimiento y toman decisiones basadas en lo que realmente funciona, en lugar de en lo que esperan que funcione.
La transición de una pequeña empresa a una operación más grande requiere una mentalidad diferente sobre la adquisición de clientes. Lo que llevó a una empresa a su tamaño actual no suele llevarla al siguiente nivel. Las empresas que superan esta etapa con éxito se dedican a probar nuevos enfoques, desarrollar sistemas adecuados y mantener la disciplina en torno al crecimiento rentable, en lugar de simplemente aumentar las cifras.
