En medio de una década de cambios dramáticos en el marketing y las ventas B2B, ha surgido un nuevo consumidor B2B.
El nuevo comprador B2B es más joven, está más informado, espera una experiencia personalizada y tiene más poder a la hora de tomar decisiones de compra.
Ahora, las plataformas digitales de vanguardia están comenzando cada vez más a impulsar la forma en que se hacen negocios y a guiar las decisiones. Dado que el marketing de contenidos reemplaza las técnicas de ventas anteriores, las estrategias tradicionales se están volviendo obsoletas y hay más atención en un cliente B2B moderno con un conjunto distinto de hábitos de compra.
¿Quién es el nuevo comprador B2B?
Ahora que los Millennials están superando en número a la Generación X como la generación más grande en la fuerza laboral de EE. UU., hacen tantos pedidos como los aceptan. Según un informe de Merit, más del 70% de los Millennials toman decisiones de compra para las empresas para las que trabajan, y más de un tercio son los únicos que toman las decisiones.
Las decisiones de compra B2B son cada vez más autónomas y, con los Millennials nativos digitales a la cabeza, el proceso de compra ahora tiende a comenzar con una consulta en un motor de búsqueda.
La investigación de Merit señala que la búsqueda personal suele impulsar con mayor frecuencia el impulso de compra, y una cuarta parte de los compradores millennials inician la búsqueda cuando se trata de tomar decisiones de compra empresarial. Estos ahora superan en número a aquellos que comienzan con una interacción con un vendedor, una revisión por pares o un sitio web de proveedor.
Además de realizar más investigaciones personales, también vemos que los Millennials tienen una visión más escéptica de los materiales de marketing que carecen de transparencia o son completamente confiables.
En el Informe del Consumidor Conectado de 2019 de Salesforce, más del 50% de los encuestados admitió que es más difícil que nunca para las empresas ganarse su confianza. Más del 70% de los consumidores dicen que la confiabilidad les importa aún más ahora que hace un año.
Y, para terminar, los consumidores de hoy simplemente esperan más. Muchos están influenciados por las experiencias altamente personalizadas de servicios populares como Netflix, Amazon y Spotify. En pocas palabras, un embudo de ventas tradicional con contenido digital aburrido y no personal no dará resultados en 2022.
El contenido importa
Las mayores expectativas, junto con el hecho de que los compradores recurren cada vez más a su propia investigación en lugar de interactuar con los vendedores, hacen que sea esencial crear contenido que atraiga a este nuevo cliente B2B y acelere el proceso de compra.
Tanto en B2B como en B2C, la capacidad de atención es corta y no hay razón para que los consumidores se queden si hay alternativas a su alcance. Las personas suelen trabajar con tiempo limitado, por lo que entregar contenido con sentido de urgencia se ha vuelto más crítico. Hay un vacío dejado por la interrupción y desconexión del antiguo tipo de embudo de ventas, y un excelente contenido es la única forma de llenar ese vacío.
Hay varias razones por las que el contenido responsivo, reflexivo y único se ha puesto en primer plano como los tipos de activos que marcarán la diferencia. El contenido atractivo tiene el poder de ayudar a su empresa a conectarse con los clientes e impulsar decisiones de compra.
Especialmente ahora que el contenido cruza más intersecciones que nunca a lo largo del recorrido del comprador, los activos estelares le ayudarán a crear acompañantes de ventas digitales que ayuden a los compradores a recorrer lo que se ha convertido en un camino de compra autónomo y no lineal. El contenido debe abarcar todo el recorrido del consumidor y agregar valor en todas las áreas, incluida la creación de requisitos, la identificación de problemas, la exploración de problemas y más.
El contenido debe ser dinámico para destacar ante el consumidor B2B de hoy, que es más escéptico, más exigente, tiene mayores expectativas y tiene muchas más opciones de compra alternativas para elegir.
Contenido dinámico explicado
Es bastante fácil hablar del contenido creativo, pero ¿cómo se ve exactamente? En un nivel fundamental, significa alejarse del contenido estático que no ofrece una experiencia interactiva o atractiva de su marca o producto. Es importante recordar que no son sólo sus competidores directos quienes establecen el estándar de experiencia de contenido, sino también el panorama mediático más amplio.
El consumidor B2B de hoy espera una experiencia de contenido multimedia con imágenes interesantes, experiencias ricas e interacciones sofisticadas. El contenido debe ser lo suficientemente interesante como para que el usuario quiera dedicar su tiempo a él, pero también lo suficientemente auténtico en cuanto a la historia y el valor.
Por esta razón, el contenido interactivo y el vídeo se utilizan cada vez más como parte de Estrategias de marketing B2B. Según HubSpot, más del 70% de los consumidores preferirían conocer un producto o servicio a través de un vídeo. Si bien los activos de contenido tradicionales desempeñan un papel en una campaña de marketing eficaz, encontrar una manera de crear libros electrónicos, informes de investigación y Los libros blancos son más interactivos y atractivos. al cliente es clave.
Accesibilidad al contenido
No sólo es esencial crear contenido que destaque. También debe ser accesible en las plataformas que utilizan los consumidores, por lo que es fundamental crear contenido al que se pueda acceder desde cualquier lugar y dispositivo. Cualquier contenido que cree debe ser responsivo, ya que los consumidores están cada vez más acostumbrados a recopilar información e investigar opciones a través de dispositivos móviles.
Al igual que muchos servicios de streaming, las tiendas de comercio electrónico y los minoristas a gran escala hoy en día ofrecen capacidades móviles dinámicas, los tipos de contenido B2B que ponga a disposición de su audiencia deben ser aptos para dispositivos móviles, ágiles y flexibles, ya que el consumo móvil está aumentando rápidamente en el B2B. espacio.
Dado que la transformación digital del proceso de marketing gira en torno a un consumidor B2B nuevo, más joven, más informado y con más conocimientos digitales, las empresas deben ir unos pasos por delante y adaptarse en consecuencia.
